佛山制造爱上电商渠道 实体经销商恐利益受损

发表时间:2024-03-05 21:34:37    文章出处:产品中心

  经济不景气背景下,传统制造业毛利率下降,慢慢的变多的制造业开始寻找通过电子商务途径减少中间环节。佛山传统制造业家电、家具“触网”较早,最近陶瓷业也开始试水电子商务,但是对那些仍然依靠线下渠道生存的传统制造业,如何成功搭上电商快车、怎么样处理与经销商的利益博弈成为摆在制造企业面前的头号问题。

  从今年7月份在淘宝商城开出的第一家旗舰店至今,新中源陶瓷网店的首页上,“销售排行榜”热销宝贝排行,第一名为“已售出3笔”,第二名紧随其后,“已售出2笔”,之后整个页面都是“0笔”的销量记录。

  新中源网络专员说,“本来就没有寄望销售多少,开网店只是一种尝试罢了。”

  与新中源一样遭遇尴尬的陶企并不少。记者通过调查了解到,陶瓷产品是一种对经销商和工程渠道销售依赖度很高的产品,在零售消费上,顾客更倾向于实物考察后再购买,而且,鉴于运输要求高,散客一般不偏好网购。

  所以,虽然有些陶瓷企业在淘宝上开网店,或者在公司主页上展开网购,但更多的只是展示功能,做广告推广,正如所说是一种尝试。虽然现在不少陶瓷企业在网上推出团购业务,但由于经销商也在开展团购,且在距离上比厂家更具有优势。所以,厂家的团购业务可能仅仅是广告噱头。

  另外,由于厂家直销的团购可能价格更低,很容易引起经销商的不满。曾在东鹏工作多年的一位员工和记者说,早在东鹏准备大刀阔斧进军电子商务时,就遭遇到经销商的强烈反对。他和记者说,陶瓷行业的特殊性在于其通过工程渠道走量比较多,所以和当地建筑商关系紧密的经销商都很强势,大部分陶企不敢轻易得罪经销商。

  由于企业在电商领域的涉水时间短,和第三方物流公司的合作还不成熟,众所周知的物流配送问题也成为企业未来的发展电商的困难。由于电商产品的销售不经过经销商环节,售后服务也成为不小的问题。

  有人曾提出线上线下通过不一样的品牌来规避和经销商的冲突。小熊电器是这样做的,并且成功地使电子商务销售额占到公司整体销售达60%,其成功之处在于专门开发线上型号来应对价格打架问题。其不同之处在于,小熊电器是先从网上做起,再补充了线下渠道。

  联邦家具董事长助理钟海舟和记者说,由于联邦在全国有3大物流基地,在全国各大中型城市都有直营店,因此联邦的电子商务是直接从直营店或者物流基地发货。不仅解决了物流配送时间的问题,而且也把售后服务留在了直营店。

  通过直营店把控渠道终端,或通过授权经销商参与到线上业务的分享都是触电的正确路径,能解决配送、售后以及利益冲突的问题。和陶瓷业类似的卫浴行业也通过与线下经销商合作,由网上接单,依照订单所属地,由当地经销商供货的方式完成“触网”。

  小熊电器的李一峰说,其实他们现在专注于产品研制和品牌管理,和经销商的利益分配很合理,并不想吃掉大头。而且诸如物流的问题也交由经销商解决。

  “但这种模式对资源整合,以及对经销商把控能力的要求都很高,不然很容易出现经销商吃单的现象。”一位业内人士说道。

  对于配送和售后的问题,有些企业做出了良好的示范。格兰仕今年开始在全国1000个县城推广“一县一店”计划,准备建成覆盖三四级市场的旗舰店。这些店将通过自营或和当地经销商合作的方式,成为线下渠道。但事实上,这些布局恰恰也为格兰仕的电商渠道铺好了路径。

  格兰仕电器营销中心经理陈飞海和记者说,格兰仕目前在淘宝商城、拍拍都有旗舰店、同时还有300多家淘宝集市分销店、12家授权商场店以及官网的直销店。在上个月光棍节当日,格兰仕的淘宝旗舰店单日销售额便突破十万元,其代理店铺周末品牌团活动期间的单店销售额也突破了500多万元。实际上,格兰仕在各个地区的经销商为网销提供了良好的配送和售后服务。

  钟海舟和记者说,由于联邦在全国有3大物流基地,在全国各大中型城市都有直营店,因此联邦的电子商务是直接从直营店或者物流基地发货。不仅解决了物流配送时间的问题,而且也把售后服务留在了直营店。

  通过直营店把控渠道终端,或通过授权经销商参与到线上业务的分享都是触网的正确路径,能解决配送、售后以及利益冲突的问题。据了解,卫浴行业也通过与线下经销商合作,由网上接单,依照订单所属地,由当地经销商供货的方式完成“触网”。

  事实上,能否通过上述两种方式帮企业拓展电商空间,很大程度上要取决于所属行业的特殊性,佛山传统制造业进入电子商务的时间相对较迟,价格打架、物流配送等都是必经问题,企业一定根据行业特点找好定位。

  对制造业而言,挖掘电商的附加功能,也是寻求盈利的模式之一。欧浦钢网副总经理万林秋说,“不要把电商看作单纯的展示或销售平台,可以推出更多传统业务的配套,例如贷款。”今年上半年欧浦钢铁网推出了网上融资。作为传统产业涉足电子商务,他表示,欧浦钢铁网定位为一个虚拟钢材超市,就一定要解决好买家关心的货物、卖家关心的资金,把仓库、加工、贷款等都收纳进盈利模式内。

  对于更多向涉足电商的传统制造业,对附加功能挖掘带来的盈利,或许是平衡线上线下利益分配的一个探索方向。

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